9.30政策解读及后市应对

背景：

2013年前三季度，房地产行业未出台任何调控政策的背景下，商品房去化速度放缓、库存攀升，交织长期限购限贷环境下部分需求抑制使得供需关系出现逆转。虽然今年二季度以来各地纷纷退出限购，但松绑未带来成交量的明显释放，市场信心仍旧不足、观望情绪仍未消散。这种观望情绪逐渐由客户端弥漫至开发端导致成都近期土地市场的疲软，地方政府压力巨大。

另一方面，从宏观经济角度来看，在目前国内宏观环境需求疲软，出口拉动作用有限的背景下，房地产行业理应充当起稳定经济增长的作用。

9.30政策：

三季度末，央行、银监会两部委联合发出《关于进一步改进住房金融服务工作的通知》，提出加大保障性安居工程金融支持、支持居民家庭合理贷款需求、增强金融机构个贷投放能力及支持房地产企业合理融资需求的四点建议。

政策解读

         9.30政策的推出，无疑是政府主管部门对于今年市场调整做出的一个救市举动，但与以往“粗犷”的行政命令或资金扶持不同，它呈现出针对行业各个群体的针对性的举措，试图将地产行业推上一个新的发展平台。

        作为代理行业的一员，我们承载着搭建开发企业与购房客户两方面桥梁的作用，一方面在面对客户购房信心触底反弹的同时也要时刻关注开发企业操盘心态的变化，只有理智客观的面对市场变化、提出有效及时的应对策略，才能充当好桥梁作用，才能力保三方共赢的局面的形成。

        随着政策的逐步落地，部分项目在10月上旬已然呈现出销售量节节攀高的局面，网络上不断传递“xxx项目拟定涨价计划”的小道消息，貌似未来形势一片大好！房地产市场的春天来了吗？未来的市场如何变化？我们应该如何应对？

开发公司层面

        新政策的落地，无疑对前三季度压力重重的开发企业进行了心理上的松绑，如果说今年市场震荡的主要原因来自资金压力，同时受成交量萎缩的影响，开发公司的造血端口资金回笼速度有限，所以第三季度各项目为了突破销量而进行的“价格战”就变得理所应当。  

        新政一方面从银行端口进行了资金松绑建议，注意仅仅是建议，且政策内容较为含糊，存在很大的操作空间，很有可能演变为部分主流房企、央企的分蛋糕游戏，更多的民营开发企业能否分一杯羹仍然是一个问题。

        新政的另一方面，首次引入金融手段鼓励MBS发行以及开展REITS试点，前景巨大但落地实施仍将面临政策支持和一定的时间周期。

        所以简单地说，解决开发企业资金问题短期内仍然要依靠销售端口不断的造血，至少今年年终大考即将到来的第四季度压力依然巨大。

        再来看看存量，2013年的欢乐的一年，直接导致各项目制定2014年度销售指标的时候总体偏乐观。年初大家憧憬着业务量再上一个新台阶，再不济也要抵过去年。随着市场的急剧变化，大部分项目逐渐积压了大量的库存，新政的到来给了各项目一个清理库存的最佳机会。

       因此，理智的开发企业在面临资金和库存的双重压力下，首当其冲是“稳”字当头，解决项目快速销售问题，甚至促销、让利仍会持续至年末。

购房客户层面

        历来政府的调控重点在于鼓励首次置业，限制投资性、投机性的购买。限购、限贷就是基于此指导精神的产物。合理的改善需求同样被调控，躺着中枪。9.30新政中关于住房按揭贷款首套房认定标准的变化，无疑降低了改善型物业的购买门槛，同时限购政策的非公开解禁又使得购房资格问题得到一定的放松。“资格有了，门槛低了”改善型物业（含高端物业）的机会来了。

面对终端改善型消费者，

该如何抓住机会？

         1、大部分客户面临的是物业置换，而非单纯的新购。老房子销售的金额和周期有一定的不确定性。因此很多项目受付款条件所限，成为成交障碍，且这类型问题在一定周期内会呈增加趋势。因此操盘手们应该争取较为灵活的付款政策，做到未雨绸缪；

         2、“逃避痛苦，追求快乐”是人的本性，既然是改善需求，就一定有一个或几个换房的动机。如：“规划老旧停车不便”、“环境嘈杂人员复杂”、“物业管理无品质”等等，这就要求一线人员必须具备“挖掘客户真实换房动机的能力”，然后针对客户的换房动机放大项目自身的优势。其实《生意经》早已明言“先问后说，先听后说，真诚关心”。

         3、“卖方市场”向“买方市场”的转变，迎接“白银时代”的到来。竞争的加剧导致客户的选择更多，比较更加从容，心态更加谨慎。真正能打动客户的，除了项目的“硬性指标”（规划、园林、户型、配套等）之外，更加重要的是“软性服务指标”（物业服务感受、客户销售服务感受），以及“客户体验”。因此多数项目在“硬性指标”无法调整的前提下，加强“软性指标”提升“客户体验”或将成为影响后期成交的关键。

                                                                                                                                                                                                               (两匹马儿晒太阳)