专业市场操作之入门回答

问：我这里有个服装批发市场在操作，但对这个行业了解不太深入，对于怎么定位、分层业态如何定、租金怎么确定（包括分层的系数）、租金增长有什么规律、是否存在免租期，培育期一般多久？

答：这个是一个关于专业市场操作的大课题，鉴于接触并操作过几个专业市场类型项目，对专业市场操作有一定了解和认知，于此我作为初入门者试着对以上问题逐一进行初步回答，仅以此与行业人士探讨。

1、关于专业市场的定位问题。

       专业市场在定位层面是一个很简单的命题，因为你在前面已经确定了是做服装批发市场，所以就省去了第一步，确定行业和市场类型。那么如何将定位深化呢？这时候在定位的第二步你需要考虑两个问题。第一是你的建筑指标以及初步的产品形态。目前比较主流的市场是以专业MALL为主了，比如红星美凯龙、居然之家这类市场，在产品层面多为4-5层的大盒子，和原来以街为市的市场格局截然不同。第二个要考虑的是面向的客户群。原来的专业市场是针对批发客户为主的，目前来说，做的比较好的专业市场都要面向终端客户，有的甚至以终端客户为主。（其实终端和批发之间的界限，由于电商的冲击，已经变得越来越模糊）当然，由于行业发展整合，泛专业市场出现，电商化、体验化、客群细分化特征也越来越明显，针对年轻人、中产家庭尤其是有小孩的家庭客户的市场越来越多，这也将是专业市场的发展趋势之一。

2、关于分层业态定位的问题。

        一般而言，租金承受能力最高的放在最好位置的楼层。高楼层偏向于引入企业办公、创意设计工作室这一类，一来可以丰富业态保持稳定租金，二来可以形成产业链互动，提升项目整体档次，衍生项目生命力。拿服装批发市场来说，可以把研发、设计、销售、定制化体验、知识产权认证等环节放在一起。

3、关于租金如何确定的问题。

        这个和很多商业地产操作思路类似。操作方法：一是采取售后返租政策，根据回报率折算每月租金；二是采用市场比较法，即根据周边区域的市场行情，结合行业和地区发展情况进行适当调整制定租金水平；三是进行商家需求测试，通过与商家进行反复沟通，了解商家的租金预期。其实有一个很重要的点大多数人都没有注意到：商家选择入驻，租金并不一定是最主要的因素，甚至是相对次要因素。对于商家而言，成本项最主要是花在四个部分：一是装修成本，二是囤货成本，三是人工成本，最后才是租金成本。而商家最关心的环节有两个：一是商家为什么要到你那里来做生意，二是消费者为什么要到你那里去购买和消费。如果在以上几个环节能帮助商家有意识控制经营成本，确保销售渠道的稳定和发展，相信租金的定价主动权是在你们手上的。

4、关于租金增长有什么规律的问题。

        一般而言，运营较为成熟的专业市场，租期合同有两年一签、三年一签和五年一签。租金的递增一般来说是根据合同期约定来调整，市场经营较好的租金可以翻倍甚至更多，市场经营得不好的，租金维持原有水平都困难，商家反而会要求你继续补贴甚至撤场。

5、关于免租期及培育期的问题。

        在市场的运营初期，开发商通常会选择免租一定时间的方式吸引商家入驻，时间的长短是根据不同行业和区域而有差异的。像成都市很多家居卖场的免租期是1年，龙河国际茶城的免租期甚至是三年（具体模式是第一年免租，后四年半租）。深圳t3艺博城的免租期是8个月，然后会有政府产业支持的租金补贴。而一般来说，市场的培育期是正式开业后2-3年，之后进入成熟，如果是成熟的商圈，估计时间会稍微短一些，但目前大部分专业市场经历的是这样的市场发展培育周期。

                                                   (Kim兴)