操盘

        华宇广场开发商实行的是三家代理公司代理的制度，从1月24日，住宅首批次开盘之后，吉信行团队开始进场销售，进场后通过与华宇集团开发商的沟通，根据营销策略，我们的团队先针对华宇广场的住宅部分进行销售。

        华宇广场位于成都东2.2环，静康路和上沙河铺路交汇处，四川职业邮电学院正对面，西邻千年文化古蜀沙河，北邻“城市緑肺”400亩塔子山公园，3大商圈（攀成钢国际金融商务商业中心，东客站国际商旅，川师校园商圈）核心位置交汇处。

        华宇广场产品由三部分组成，一部分为8万方的LOFT产品，一部分为15万方的商业，一部分为10万方的住宅。

        在整体的操盘思路上，我们建议了开发商能够投入推广资源，在前期增加本案的综合体商业优势，通过密集，强势的推广，在成都东门市场上有强势发声，吸引客群到访，在地段优势的基础上，利用本案的综合体和商业特色的附加值，以相对的价格优势逼定客户下单。

        在项目初期，我们在实际操作过程中，操盘思路和实际执行出现了一定的偏差，由于无法到位，同时由于意见不统一，在项目定位上出现了一定的偏差，造成整个项目仅能凭借自然到访客户进行销售，但缺乏商业配套的支持和到访客户的错位使得整体销售成功率一直不高。

        意识到这个问题后，我们及时的调整了营销策略，就这样吉信行团队在不到五个月的销售周期里，在缺乏来访客户的基础上，销售业绩超过了已经进行了半年蓄水的对手，我们的团队一直保持领先，表现了团队的凝聚力与战斗力。

        由此自我总结了以下操盘经验，仅供与大家分享交流。

前期销售准备

         销售准备工作是一项时间较长内容较复杂的工作，保证制定销售计划、酝酿价格策略、选择销售模式、确立开盘时机、安排销售节奏、编制卖场包装方案及开展员工培训等内容、只有逐一做好统筹，才能做到有条不紊、万无一失。

竞品分析

        了解项目周边竞品的基本策略，包括价格（起价、均价、层差价、朝向差价、内部认筹价和正式发售价及各个时期的付款方式和优惠措施；一个月以后的价格调整方式，监控方式等），开盘的时间节点（具体广告发布时间）、宣传策略（广告公司、媒体计划、广告语、广告量、公关活动、新闻炒作、卖场包装等）；另外我们项目周边正在规划的项目情况，以及周边的市政配套，道路交通改造项目等也是我们提前或及时跟踪的重要情况。

销售策略

        销售是一场硬仗，整体策略部署会不会因为战术调整而一跃而上？我们承认销售成功“一切在于操作”，我们更坚持“操作的前提是策略”。其中制定销售计划及战略、销售队伍的激励制度等都显得极为重要。

销售推广把控

        一个阶段的推广从启动到产生预期的推广效果，需要一定的时间，如果在第一个阶段的推广，在效果没有实现的情况下过早的进入下一个阶段的推广，则很可能会浪费一些市场资源。又譬如：由于各种原因，一个地区的房地产交易会呈现出淡季和旺季之分，那么项目形象推广应放在淡季，旺季则进行销售推广；如果反过来，到了旺季才进行项目形象推广，则会贻误销售时机。

                                                             （琦）