我的12年房地产生涯

        在不知不觉中，2015年已经过了一半，加入吉信行也有近七年时间了。在这七年时间里，从一名置业顾问一步步成为部门负责人，我不断的学习知识，逐步成长，同时锻炼和提高自己的管理能力，这让自己的人生多了一份激动，一份喜悦，一份思考，收获了亲如一家的团队。有如今的成长，要感谢公司的每一位领导栽培，每一位同事的帮助。七年里，我和团队共同经历了合景泰富·万景峰、中铁二局·西郡英华从启幕到收官，一同见证了保利·两河森林、保利·梧桐语、花样年·龙年国际、鼎犀名城等等项目的成长，如今我已经离开了一线销售岗，回头看看之前的酸甜苦辣，百感交集。

        从港资企业打造的品质快销盘——万景峰，到全产品系国企大盘——西郡英华，再到现在的央企高端巨著——两河森林，经历过房地产“牛市”，走过低迷的熊市，感触颇多。2008年-2012年万景峰，4年48个月时间，销售从未输给对手，把对手一个一个“踢”出场，2013年-2014年在西郡英华，面对早进场三年的对方公司，从未怯场，业绩一直赶超对手，在2014年10月，接手强势高压的保利两河森林项目，面对开盘2亿的销售目标，历经拼搏，在低迷的市场条件下顺利完成开盘任务，在之后的顺销期，足额完成公司、开发商的各项任务。在公司七年经历了形形色色的开发商，这些都是我和团队的宝贵经验，也是我坚持房地产行业12年的知识积累。我也就个人的观点给大家做下分享。

作为一名置业顾问，我个人认为要做到掌握“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”。

一个中心

        以客户为中心，尤其是在刚需项目，客户购买实力不足，销售人员需要站在客户角度多想一步；2010年在万景峰项目的时候，我曾经接待过这样一组客户，客户对房子非常满意，客户到访4次后，终于决定订房，可一手拿出10多万的首付对于他们的家庭是个天文数字，客户家庭非常普通，甚至可以说困难，两家人东拼西凑也只有6万块钱，看到客户迫切的眼神，我明白他们对一套房，一个自己的家的需求是多么强烈，所以我一方面在向甲方再三申请延期，将房源保留，另外一方面将自己身边做贷款的资源介绍给客户，客户几番周折终于买到房子，五年过去了，客户至今和我是很好的朋友，非常信任我，且在后期为我带来很多客户。所以把客户做为中心，多为客户想一步，可以收获很多，不只是业绩，金钱，更是收获成就感，收获值得交往一生的朋友。

两种能力

        应变能力、协调能力。这个不用过多的解释，相信大家都明白，现场的突发状况、内部各种问题随时都会出现，作为置业顾问，要随时准备应对各类突发状况，心里随时都有Plan A、Plan B，确保自己游刃有余的应对各类事件。 

三颗心

        对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；对工作没有热心，就不要工作，对客户没有耐心，就不要做置业顾问，对成功没有信心就做不好置业顾问！

四条熟悉

        熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉分公司物业情况；这里特别说一下对房地产市场行情的熟悉，做一名优秀的置业顾问，熟悉市场行情是必备素质，不仅是对周边竞品的熟悉，还要对区域市场，整个城市大市场，熟悉全国各地市场的变化，第一时间明白行业动态，不要一味的等销售经理给予培训传递，自己需要发挥自己的主观能动性去做，切身的去了解，这样才是优秀的顾问而不仅仅是简单的销售。

五必学会

        学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户建立长期的关系；在这些方面我一直严格的要求自己，这里给大家讲一个反面教材，在西郡英华有一名置业顾问，谈判能力非常强，他能在短期内，靠自己口才打动客户，经常会有客户第一次来就在他手里成交的客户，可他有一个缺点，不会追踪客户，不会长期的维系客户关系，成交后就不管客户了，所以几乎没有老带新，所以在2014年市场逐渐走向低迷，来访没有那么多的时候，他就非常惨淡，而相对于当时，别的置业顾问手上有100--200个业主，别的置业顾问老带新就成交了，而他却没有成交，且后期的问题客户很多，他离职后，也给同事带来很多麻烦，这就是不会维系客户关系的反面教材，做一名优秀的置业顾问，老业主是自己的长期资源，维系老业主关系开发商也会给予各种支持，自己其实只要发发短信，打打电话就够了，这样属于自己独有的资源，维系费用也非常低，何乐不为呢？

作为一名案场管理者，我个人认为“勤”“严”“乐”是管理者需要做到的三大关键。

亲者，亲和力，少些冷淡

        中国儒家一直提倡：以人为本，与邻为伴。但作为一个管理者，由于处于一个高高在上的“管”的位置上，又由于自己也要面对着来自多方面的压力，常常会有意无意的对下属表现出一张冷淡的面孔。作为管理者，应该多多体谅下属的不易，因为他们无论是在售楼部接待客户会常常面对客户的冷言冷语，甚至是拒绝；还是常常在外做行销派单等接受天气或冷眼。因此，迫切需要得到来自经理的温暖，需要经理的安慰和鼓励。

        另外，还有一个“勤”字。在案场，销售经理要勤培训、勤观察、勤询问，遇到正面要勤表扬、夸赞，遇到错误要勤纠正、勤提醒、勤引导。尤其是刚刚入职的新人，要多培训，多提问，让其感觉有事情做，让其感到有好多东西要学，哪怕是小到一个词，不明白的都要详细讲解，直至领悟为止。

严者，严格，即多些严格，少些放任

        案场如同战场，我们的销售员就是一个个战士，军队的战斗力从何而来？靠的就是铁一般的纪律。同样，一个有战斗力的团队，一定是一个纪律性很强的团队，很难想象一群散兵游勇能够打赢一场硬仗。比如上班经常迟到或散漫，按公司的规章制度来；上班不遵守礼仪规范，按公司的制度来；明源系统中客户回访、梳理、跟进有错误，按公司的制度来；说要求了要什么时候交表，到时必须得交上，不但要按时，而且要按质，有问题可以提前提出，决不允许到时交不上等到追问再陈述客观理由。“宽是害，严是爱”，不能说放之四海皆准，但总体是没错。严格不是暴戾，而是对下属必要的要求和监督。作为经理不可不慎思私笃行之。

乐者，乐观，即多些乐观，少些抱怨

         人生不如意者十之八九。作为销售经理，面对的事情很多，竞争对手的、客户的、下属的、领导的、公司的、甲方的……因此不如意的也就很多，如果都抱怨不遍，我想我一天都不用干活了。在保利·两河森林，我深有体会，强势的案场管理，我是出了名的被罚对象，不论是内勤的失误还是销售的失误或者是客户有问题，甚至是“莫须有”的理由，罚款对象都是我，轻则几百，重则几千，不仅是业绩有压力，现场的各类鸡毛蒜皮都会是我的问题，我也曾经觉得自己扛不住了，可是公司如此信任我，把这么重大的项目交给我，我不能半途而废，我需要坚持，唠唠叨叨一会就过去了，工作还是要继续，做的不好的，我要要求自己做的更好，只有自己做的更好，才会做出好的业绩；换个角度说有时抱怨一下也是件好事，至少可以缓解一下自己的压力，所谓不吐不快。但不能太多。细想，抱怨的作用顶多是停留在“提出问题”的阶段，而我们要的是更进一步的“分析问题”和“解决问题”。否则单纯的抱怨就没有多大意义。销售经理是一个销售团队的灵魂，应该积极的面对困难，并将“能解决一切问题”的勇气和乐观的精神状态传递给自己的下属。否则，天天想如果完不成任务怎么办？没有客户怎么办？那岂不是怨天尤人吗？做营销就要有积极、向上的工作激情和心态。

寄语我的同事们

        2015年开年以来，宏观经济下行压力加大，去年的“930”政策对市场的促进并不是很明显，政府于今年3月30号出台“330”新政，支持房地产健康平稳发展，在党的十八大上，李克强总理提出了支持居民自住和改善性住房需求，促进房地产市场平稳健康发展的重要指示，这则消息我们是可以这样理解——政府不会让房地产市场低迷，只要坚信这一点，一切疑虑都会释然。或许今年是房地产比较困难的一年，但是不经历风雨怎么见彩虹，市场起起落落非常正常，我们要在艰难的时候坚持方向，才能让自己的职业生涯有新的高度，在这里分享一句我的人生格言——自然界没有风风雨雨，大地就没有春华秋实，市场起起落落，行业优胜劣汰，坚持下来的，一定是最优秀的，希望我们吉信行的同事们都能加油，坚持我们吉信行的“狼性”文化，在激烈的市场竞争中，更加勤奋，不断突破自己，做最强的头狼！ 

                                                                (志)